Бизнес-кейс с ментором
Алексей Крол: И, наконец, самый лучший источник – это собственные сбережения. Когда появится финансовая модель, то вы начнёте понимать, что вам не нужно сразу вбухивать 2-3 миллиона, потому что вы их физически не сможете потратить.
В увеличение трафика нужно вложить 15-20 тысяч. При найме, скажем, пяти сейлзов зарплату им нужно будет платить только через месяц, а продавать они начнут раньше. Сразу же проводите им короткий курс интенсивного обучения: неделя жёстких тренировок, отработка скриптов, моделирование сложных ситуаций и т.д. Начинаете гнать лиды, чтобы у них возникала практика.
Таким образом, в идеале сейлзы начинают приносить деньги уже через неделю, а заплатить им нужно будет только через четыре недели. И может получиться, что за эти три недели они наторгуют 5-10 контрактов, и из тех денег, которые вы получите, вы можете им заплатить и их комиссию и зарплату. И, возможно, дополнительных денег вам и не потребуется. Для понимания этого необходимо всё чётко рассчитать.
Даже если возникнет некоторый кассовый разрыв, то он не будет настолько значительным, чтобы кредитоваться. Скажем, вы наняли 10 селзов, им нужно время, чтобы раскрутиться, а лиды ещё не подоспели, тогда может быть отрицательный баланс между тем количеством денег, которые принесли новые сейлзы, и тем объёмом средств, который появился в результате в кассе. И на выходе выяснится, что это какая-нибудь сумма в 50 тысяч рублей. И вам не миллион надо искать, а только 50 тысяч. Сможете их у себя найти? Или занять у знакомых на пару месяцев? Это называется: “С миру по нитке – бедному рубаха”. И это не кредит, а так, по дружбе.
Солдатская смекалка.
Клиент: То есть мне надо точно посчитать, чего я хочу, и сколько это стоит?
Алексей Крол: Совершенно верно. Нужно понимать, с какой точки увеличиваются расходы, и с какой точки стартует рост доходов, и свести баланс. В той части, в которой этого баланса будет не хватать, это ровно то количество денег, которое необходимо вам для развития. Чтобы всё просчитать, надо построить так называемое cash flow. В вашем случае это практически то же самое, что и модель о прибылях и убытках. Но есть небольшое отличие: в cash flow нет понятий доходов и расходов, а есть понятия втекающий и вытекающий поток денег. Cash flow отражает состояние кассы, и просчитывается оно очень просто: всё разбивается на периоды. В вашем случае пока достаточно понедельной разбивки, в последствии будете дробить на каждодневные периоды, как обычно и делается.
Втекающие потоки – это все деньги, которые к вам поступают любыми путями: продажи, займы, кредиты, инвестиции. Всё, что насыщает кассу. А вытекающие потоки – это погашение ваших затрат, оплата кредитов, выплата дивидендов. Важный момент: необходимо чётко фиксировать дату, когда произошло втекание и вытекание. Получается два датированных графика: один показывает, когда деньги приходят, а второй – когда происходит отток кассы. Может получится, что в некоторые даты вы уходите в минус, в кассе нет денег, и вы не можете платить по счетам. Значит, нужно постараться сместить дату платежей до такого периода, когда в кассу поступит втекающий поток. Построив cash flow, вы сможете увидеть свой бизнес с точки зрения времени, поймёте, что такое кассовый разрыв, как можно более эффективно спланировать периоды платежей, чтобы кассовых разрывов избегать.
Если вы видите критичные кассовые разрывы (то есть когда платить надо обязательно, а денег в кассе нет) в нескольких точках, что вы будете делать?
Клиент: Искать деньги.
Алексей: Неправильный ответ.
Клиент: Значит, надо зарабатывать больше.
Алексей: Опять неправильно. Надо обещать. Я объясню, откуда это идёт. Рекордсменом тут является ритейл – розничный бизнес. Я в своё время руководил крупной розничной компанией. Розница работает на очень маленькой марже. И смысл розничного бизнеса заключается в том, чтобы всё время увеличивать число точек продаж. Суть не в высокой прибыли, а в том, что розница генерирует чудовищный денежный поток. Люди покупают. Например, оборот “Walmart” – 300 миллиардов долларов в год. А для того, чтобы увеличивать количество магазинов, нужны деньги. Потому что надо найти площадку, выкупить её или арендовать, переоборудовать.
Соответственно, логистику подстраивать: растёт количество складов, транспорт закупать. Розница – это взрывной рост первые несколько лет, а для этого нужны деньги. Существует два источника денег: инвестиции и кредит. Банки любят кредитовать розницу, потому что они видят движение денег по счетам, инкассация каждый день происходит, большой денежный поток. И розница – это единственный бизнес, который банки часто кредитуют под оборот, а не под какие-то основные фонды.
Кредитуют с достаточным дисконтом, дают 20-30 процентов от оборота. Если у компании оборот – миллиард долларов в год, то могут дать овердрафт в 200 миллионов долларов на три месяца. И розница это нормально пережёвывает, потому что она постоянно масштабируется – большое количество магазинов, денежный поток увеличивается. Каждый новый магазин начинает приносить деньги.
Но у розницы есть ещё один важный кредитор – их поставщики. И в дискаунтерах, типа, “Ашана”, “Пятёрочки” сроки такого “кредитования” идут до полугода. Это означает, что поставщик мне поставил продукт, я его отправил на реализацию, он уже продан, но я расплачусь за него только через полгода. А то, что я заработал на этом, я снова пускаю в оборот и кручу, оборотный цикл проходит. И на каждом оборотном цикле я снимаю маржу, допустим, 2 процента.
Предположим, у меня оборот миллиард, откуда он возникает? Это то, что мне поставили и что я заработал. С этого миллиарда 900 миллионов я должен вернуть поставщикам. А я полгода эти деньги не возвращаю, пускаю в оборот. И получается, что у меня полмиллиарда в обороте – это бесплатный кредит. Это общий принцип работы в рознице.
Идея заключается в том, что надо выплатить деньги поставщикам, а денег в кассе нет. Обычный человек в такой ситуации начинает искать деньги, идёт в банк и берёт овердрафт, краткосрочный кредит, и выплачивает долг. Естественно, через какое-то время эти деньги приходят, и он банку их возвращает. Но ведь за их использование надо платить процент.
Допустим, вы владелец крупной компании, надо выплатить зарплату сотрудникам, фонд заработной платы – 10 миллионов долларов, и не хватает недели, чтоб накопить нужную сумму. Как правило, в большой компании зарплата не выплачивается одномоментно, а в течение 2-3 недель: одни отделы раньше получают, другие позже.
Деньги накапливаются на счету, и потихонечку бухгалтерия их выплачивает. В любом случае – кассовый разрыв, нужно 10 миллионов. Бухгалтерия даёт прогноз: “Нам надо недельки на две овердрафт взять”.
Вы едите в банк, получаете деньги, скажем, под один-полтора процента, с 10 миллионов – это 100-150 тысяч. Немаленькая цифра, логично? А можно поступить по-другому: собрать начальников отделов, предложить: “Мы вам сейчас заплатим 20 процентов, а через полторы недели – остальное”. Таким образом, вашими кредиторами выступают ваши собственные сотрудники. И за счёт этого у компании получается экономия в 150 тысяч.
Если вы директор компании, то вам это может быть и всё равно. Но если вы хозяин, то для вас это ещё один подержанный роллс-ройс. Вам нужен роллс-ройс? Да? Тогда общайтесь с людьми.
В сухом остатке: когда вы построите cash flow и увидите, что где-то вам немного не хватает денег, то иногда проще поговорить со своими сотрудниками, на короткий срок отсрочить выплаты. Но говорить надо очень дозировано, потому что люди должны вам верить. Если сотрудники вам верят, то они будут терпеть долго, а если нет, то они вообще не будут терпеть.
Сначала нужно завоевать доверие – мотивировать, а потом уже можно манипулировать возникающими ситуациями, конечно, в хорошем смысле слова. Например: “Ребята, мы сейчас такой контракт подписываем!” Они придут к вам за деньгами, а вам нужно отсутствие денег обменять на ваше общее сияющие будущее. Конечно, это звучит несколько цинично, но это бизнес.
Цифры, бизнес-процессы – это всё вторично, главный базис в бизнесе – это исключительно умение строить взаимоотношения с людьми, управлять ими. Так что в вашем случае получается, выгоднее быть «сам себе инвестор».
